Интересуюсь шинами и занимаюсь ими давно. Ранее в основном занимался б/у легковыми шинами. В один момент нашёл импортеров в Украине грузовых шин и начал развивать свой интернет-магазин. Сделал магазин в фейсбуке, сделал кучу визиток, но как-то не очень получается.
Цены у импортера идеальные, работать не то что можно, а нужно. Люди спрашивают, интересуются, и цена устраивает, но в определенный момент просто соскакивают. У меня вопрос, как правильно преподнести себя, что бы заинтересовались мои клиенты? Подскажите, мне, правда, это очень интересно развиваться в этой сфере. Заранее спасибо.
Алексей
B2b продажи как искусство
Информации чтобы понять суть проблемы, предоставлено маловато, нужен полноценный аудит продаж. Несколько предположений все же сделать можно. Приоритетное предположение – вы плохо различаете b2с и b2b продажи. Раньше вы работали на b2c рынке, продавая конечным потребителям, а грузовые шины в основном продаются на b2b рынке.
Суть в том, что b2b продажи существенно отличаются от b2c продаж на уровне мотивации покупателя. Соответственно для разных типов продаж применяются разные технологии. Основная мотивация покупателя b2c рынка – купить максимально качественный товар по доступной ему цене. В свою очередь часто основной мотив для покупателя b2b рынка – личный интерес.
Обычно это происходит, когда бизнес ведется на уровне интуиции, а не сознания
Возможно проблема не в продажах, а в том, что ваш бизнес организован неправильно из-за плохого понимания вами его идеи. Обычно это происходит, когда бизнес ведется на уровне интуиции, а не сознания. Чтобы решить эту проблему стоит поработать с леграммой бизнеса для того, чтобы определить его идею, прокачаться ей и начать вести бизнес на уровне сознания.
B2b продажи как наука
Склонен думать, что проблема все-таки в методике продаж, которую вы применяете. Потенциальные покупатели, как вы сами говорите, интерес проявляли. Вы видимо думали, что это интерес к продукции и как это принято на b2c рынке начинали ее расхваливать, рекламировать, указывать на ее преимущества, предлагать скидки, но покупатель ждал от вас другого.
Эффективна другая стратегия и вам нужно ее освоить, если хотите работать в этой сфере
По факту это был интерес совсем другого рода и не к вашим товарам. B2b продажи отличаются от b2c продаж тем, что очень часто покупателю интересны не характеристики товаров, а то, что лично он получит, если купит эти самые товары. Чтобы совершить сделку стоило подогреть личный интерес покупателя, что вы, видимо, не делали, и он соскакивал к тем, кто это делал.
По всей видимости, вы по привычке видите в покупателях грузовых шин людей, которые, как и покупатели легковых шин покупают их для себя и, исходя из этого, строите свою стратегию продаж. Как показывает ваш опыт, такая стратегия на рынке b2b не эффективна. Эффективна другая стратегия и вам нужно ее освоить, если хотите работать в этой сфере.
Стратегия b2b продаж
Конечно, не всегда b2b продажи предполагают, что нужно лично заинтересовывать покупателя. Так происходит только в случаях, когда в качестве покупателя выступает наемное лицо, а не владелец бизнеса. Очень часто покупателями выступают владельцы бизнесов, личный интерес которых как раз состоит в том, чтобы бизнес был конкурентоспособным. Только понимая это можно получить максимальные продажи.
Он старается вложить деньги так, чтобы получить максимальный и долгосрочный доход
Владелец бизнеса смотрит на все через призму инвестиций, в том числе и на закупку шин. Он старается вложить деньги так, чтобы получить максимальный и долгосрочный доход. Соответственно и шины ему нужно предлагать исходя из этого. Если он не купил у вас шины, то либо вы не правильно их продавали, либо они не выглядят привлекательно в контексте инвестиций.
Если проблема не в этом, тогда возможно в том, что вы транслируете неуверенность. В результате потенциальные покупатели видят в вас слабого партнера, не хотят с вами связываться и ищут более сильных поставщиков. Решается это просто – нужно с помощью леграммы личности определить идею своей личности и прокачаться ей, тогда вы начнете излучать уверенность.
Прокачка навыков b2b продаж
B2b продажи достаточно сложное занятие, которому нужно много и долго учиться. От рождения умение продавать не дается. Причем самое важное в обучении – прокачаться нужными идеями, чтобы развить «продающее мышление». Без него движение вперед невозможно. На «продающее мышление» можно нанизать техники, методики, скрипты продаж, без него в них нет смысла.
Рыночное мышление даст вам способность видеть мир глазами покупателей шин, что позволит вам хорошо понимать их проблемы и потребности
Как вы уже поняли, b2b продажи бывают разными, и учиться нужно каждому из вариантов. Каждый из вариантов предполагает прокачку отдельной идеей и лучший способ для этого — соответствующая леграмма. С помощью леграмм вы глубоко прокачаетесь нужными идеями и получите «продающее мышление», которое позволит продавать всем и много.
Раз вы решили серьезно заняться грузовыми шинами, то для максимального эффекта вам нужно прокачаться с помощью леграммы товара идей грузовых шин и сформировать «шинное мышление», а также идеей рынка с помощью леграммы рынка для формирования рыночного мышления. Рыночное мышление даст вам способность видеть мир глазами покупателей шин, что позволит хорошо понимать их потребности.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
Нужна дополнительная информация об эффективных продажах? Читайте бесплатные статьи по продажам. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите «задать вопрос».
ПОДЕЛИТЬСЯ:
