В Тулу со своим самоваром не ездят, так же, как и в монастырь не ходят со своим уставом. Точно также довольно проблематично соваться на чужой, зрелый рынок, как новичку, так и опытному игроку. Виной всему привычки потребителей, которые долгое время пользовались конкретными товарами или услугами, привыкли к ним, знают, что от них ожидать и не очень дружелюбно воспринимают все новое. Единственное решение в данной ситуации — передел рынка.
Вызванная привычками инерция не позволяет быстро и качественно завоевать новые позиции. Могут пройти годы, прежде чем удастся занять достойные место на рынке, а значит, и получить достойные прибыли. Позиции на таком рынке завоевываются долго и кропотливо. При этом самым большим недостатком здесь является то, что необходимо долгое время работать без прибыли, а то и в убыток. Как привило, результат такой работы очень непредсказуем. Все это выливается в большой риск и вызывает дилемму – быть или не быть.
Если принимается решение быть, то можно использовать один давно известный принцип, принцип — разделяй и властвуй. Раньше он активно применялся в политике, сейчас же его применяют и в маркетинге. Данный принцип показывал свою эффективность на протяжении всей писаной истории человечества, он работает всегда и везде. Но преуспевают в использовании такого принципа не все. Ведь разделять можно по-разному.
Эффективный передел рынка
Как правило, успех приходит только к тем, кто проявляется особую фантазию и изобретает новые способы разделения. Ведь есть еще один принцип – в одну реку нельзя войти дважды. В данном случае он означает, что способы разделения исчерпывают себя и, кроме того, к ним вырабатывается иммунитет. Чтобы решить эту проблему нужно перестроить рынок под себя, используя принципы сегметирования рынка.
В маркетинге есть только один объект, который можно разделить и властвовать на нем – это рынок
Раньше модно было разделять мечом. Способ был эффективный, но при этом, как правило, не оставалось камня на камне, и властвовать было практически нечем. Но можно разделять и словом. При этом практически не наноситься ущерб и можно властвовать, потому, как есть чем. В маркетинге есть только один объект, который можно разделить и властвовать на нем – это рынок.
На языке маркетинга разделение рынка именуется сегментированием. Но просто сегментирования не годиться, нужно такое сегментирование, которое будет давать что-то новое. Как правило, любой рынок уже сегментирован и это нас не устраивает, т.к. те, кто его сегментировали, уже на нем властвуют. Необходимо пересегментировать рынок, т.е. используя другие критерии необходимо, по сути, создать новые правила для данного рынка.
Передел рынка на примере авторынка
На примере данной статьи будет показано, как можно легко, очень просто и недорого реализовать передел рынка на примере автомобильного рынка. Пересегментация рынка автомобилей проводиться в 4 этапа:
- анализ ситуации
- разработка классификации потребителей
- продвижение классификации
- легализация классификации
Анализ ситуации. На первом этапе необходимо проанализировать ситуацию и изучить имеющиеся классификации потребителей автомобилей. В настоящий момент, на автомобильном рынке, наиболее популярный критерий сегментации рынка – это сегментация по классам. Так, согласно данной сегментации существуют следующие классы автомобилей – А, B, C, D, E, F, G, H, SUV1, SUV2, MPV.
В основу данной классификации положены в основном такие физические характеристики автомобиля, как длина и ширина. При этом под автомобилем каждого класса подразумевается следующие:
Как подстроить рынок под себя
- потребности
- темперамент потребителя
- статус
- разум
- климат
- состояние здоровья
- возраст
Это далеко не полный перечень, но вполне достаточный чтобы понять суть предлагаемой методики, а ее суть состоит в том, чтобы построить рынок по одному из критериев, провести его сегментирование и предложить автомобили, соответствующий новому рынку и новым сегментам. Например, это может выглядеть так:
Критерий сегментации | Сегменты |
Потребность |
|
Темперамент потребителя |
|
Статус |
|
Климат |
|
Состояние здоровья |
|
Возраст |
|
Передел рынка это выгодно
- рекламу самой классификации
- рекламу автомобилей в соответствии с данной классификацией
- проведение тестов
Можно быть уверенным, что передел рынка состоиться и успех будет достигнут
Можно быть уверенным, что передел рынка состоиться и успех будет достигнут. Ведь сколько людей, столько мнений, а значит, кто-то да выберет соответствующую классификацию и у потребителей появится реальный спрос на автомобили соответствующей классификации. Чтобы закрепить успех, классификацию надо легализовать в глазах потребителей.
Как стать первым на рынке
Четвертый и последний этап, который позволяет закончить передел рынка состоит в том, чтобы легализовать новую классификацию в глазах потребителей посредством создания соответствующей инфраструктуры. Такая инфраструктура может включать в себя:
- ассоциации
- клубы
- рейтинги
- выставки
- блоги и форумы в сети Интернет
Но такая игра стоит свеч, ведь в случае победы, тот, кто затеял это, получит монопольный рынок, на котором сможет долгое время получать сверхприбыли
Легализация новой классификации – это самый сложный этап, т.к. на нем возможно наибольшее сопротивление вплоть до того, что передел рынка может сорваться. Но такая игра стоит свеч, ведь в случае победы, тот, кто затеял это, получит монопольный рынок, на котором сможет долгое время получать сверхприбыли.Понятно, что данная статья – это не инструкция к действию. Это скорее пища к размышлению о том, что мир многовариантен и всегда можно найти выход, если приложить определенные усилия.
Как видно из статьи, сегментация рынка – это не просто способ поделить рынок на части, но еще и инструмент конкурентной борьбы. Кроме того – это инструмент расширения выбора, инструмент роста рынка, а значит и роста экономики. Таким образом пересегментация рынка автомобилей – это один из очень мощных инструментов конкурентной борьбы, а не просто модная штучка.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его, нужно читать статьи по маркетингу. Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.
ПОДЕЛИТЬСЯ: