Самый лучший способ максимизации продаж

Максимизация продаж - цель любого бизнеса. Однако достигается она не всегда и у этого есть ряд причин. Главная причина - недостаточный потенциал продаж товара или услуги. Стоит отметить, что потенциал продаж продукта всегда зависит не только от рынка, но и от него самого. Чем больше ценности генерирует продукт, тем выше его потенциал продаж.

Ценность всегда связана с возможностью реализации посредством данного продукта идей. Чем больше идей он может реализовать и чем они более новые, тем выше потенциал продаж. О возможности реализации с помощью продукта тех или иных идей потребитель узнает от производителя или продавца, однако не все уделяют этому должное внимание.

Результаты аудита показывают, что каждый продукт имеет в среднем 5-20 скрытых возможностей, которые не реализуются. Соответственно это снижает потенциал продаж на 5-20 пунктов и приводит к недопродажам. В среднем недопродажи составляют 70%, но в некоторых случаях могут достигать и 200-300%. Цифры очень неприличные надо отметить.

Как достигается максимизация продаж

Как достигается максимизация продаж

В 90% случаях грамотный и опытный руководитель интуитивно ощущает, что есть недопродажи, но не может понять, в чем дело. На картинке показано, как примерно видит ситуацию руководитель, какой образ складывается у него в голове благодаря интуиции. Он ощущает наличие проблемы, но ощущений для полного понимания ситуации мало, нужно что-то еще.

Ощущения не говорят, в чем именно проблема

Ощущения не говорят, в чем именно проблема. Они только подсказывают, что есть недопродажи и у них есть какая-то причина. Для решения проблемы предпринимаются разные действия, никто сложа руки, не сидит, но их эффективность слабая. Очевидно, что руководителю не хватает информации, которая позволит ему визуализировать свои ощущения.

Чтобы получить информацию в результате которой будет достигнута максимизация продаж, нужно провести аудит товаров, по которым ощущаются недопродажи. Благодаря информации ощущения визуализируются или другими словами преобразуются в буквы, цифры, картинки, графики, диаграммы. Взгляд на визуализацию дает ясную и четкую картинку, раскрывающую суть проблемы.

Максимизация продаж на примере

Максимизация продаж на примере

Образ, который складывается в голове руководителя после аудита, представлен на второй картинке. Чтобы понять, как достигается максимизация продаж, рассмотрим аудит товара на примере бытовой техники. Не будем сейчас говорить о бренде, чтобы не делать ему рекламу или антирекламу. По его итогам оказалось, что потенциал продаж реализован не до конца.

В результате недопродажи составляют минимум 80%

Это связано с тем, что при продвижении данной техники не транслируются все идеи, которые можно реализовать с ее помощью. Трансляции не было по 5 идеям, которые может реализовать товар. Соответственно транслируемая ценность данного товара на 5 пунктов меньше его реальной ценности. В результате недопродажи составляют минимум 80%.

Чтобы привести транслируемый потенциал товара к тому, который реально у него есть и тем самым максимизировать продажи, нужно просто указать, что он может реализовать не только указанные идеи, но и 5 других идей. Не надо переделывать товар, не надо переделывать процессы, не надо менять систему продвижения, не надо набирать новых работников или увольнять старых. 

Как легко победить недопродажи

Как легко победить недопродажи

Надо просто в коммуникационных материалах указать эти 5 идей, а также указать их в инструкции для продавцов. Тогда данные идеи будут транслироваться по всем каналам и ценность товара в глазах покупателей существенно вырастет в результате чего произойдет максимизация продаж. По итогам аудита была составлена диаграмма, представленная выше.

... итоговые недопродажи составили 80%

На ней четко видно, что трансляция не осуществлялась по следующим идеям: дружелюбие, традиционность, доступность, привычность и патриотичность. Отсутствие трансляции по каждой из указанных идей съедало некоторые объемы продаж. Вроде каждая из отдельных идей не сильно портит общую картину, однако как видно, итоговые недопродажи составили 80%.

Много это или мало? Давайте посчитаем. Если перевести информацию из диаграммы в реальные цифры по продажам, получается, что когда продажи составляют 10 миллионов долларов США, недопродажи достигают 8 миллионов долларов США. Если начать транслировать 5 недостающих идей, продажи вырастут на 80% и составят 18 миллионов долларов США.

Как поднять продажи на новый уровень

Как поднять продажи на новый уровень

Пример показывает, что объем текущих продаж меньше объема возможных продаж только потому, что не до конца раскрыт потенциал товара. Раскрытие потенциала посредством использования дополнительных идей повышает объем продаж. Трансляция других идей то идет, деньги на это тратятся. Соответственно логично включить трансляцию еще 6 идей. 

... рассмотрим аудит товара на примере подгузников

Второй случай – подгузники. Соответственно рассмотрим аудит товара на примере подгузников. Опять же не будем говорить о бренде, чтобы не делать ему рекламу или антирекламу. Просто констатируем факты. Было выявлено отсутствие трансляции 10 идей, которые в действительности можно реализовать, что означает минус 10 пунктов к объему ценности.

Минус 10 пунктов к объему ценности - минус столько же пунктов к желанию покупать со стороны потребителей, минус к прибылям производителя и дилеров. Очевидно, что потенциал подгузников не реализован до конца на 10 пунктов и в этом есть одни сплошные минусы. Причем минусы не такие уже и безобидные, а ведущие к серьезным потерям денег. 

Как компании теряют объемы продаж

Как компании теряют объемы продаж

Руководство наверняка ощущает недопродажи и передает все свои ощущения ниже по вертикали вплоть до рядовых работников. При этом вся вертикаль не до конца понимает, за что ей достается. Работают вроде бы хорошо, делают все возможное, но передача ощущений не прекращается. Почему? Потому что недопродажи, хотя и интуитивно, но ощущаются руководством.

Ответ на счет того, что делать, дает аудит продаж

Руководство на основании своих ощущений справедливо требует большего, но никто не понимает, чего именно хочет руководство. Никто не понимает, как может быть достигнута максимизация продаж, если они вроде итак максимальные. Ответ на счет того, что делать, дает аудит продаж. Итоги аудита подгузников представлены на диаграмме выше.

По ней видно, что трансляция не осуществлялась по 10 идеям. Отсутствие трансляции по каждой из них съедало некоторые объемы продаж. В сумме было «съедено» 120%  объема продаж. Посчитать потери в деньгах несложно. Например, если объем продаж составляет 50 миллионов долларов США в год, недопродажи составляют 60 миллионов долларов США в год.

Максимизация продаж без вложений

Очень часто, как в случае описанном выше, сумма недопродаж даже больше, чем сумма продаж! Печально, да? Если бы к идеям, которые транслировались, были добавлены и эти 10 потерянных идей, продажи вместо 50 миллионов долларов США составили бы 110 миллионов долларов США. Из-за того, что потенциал товара не был раскрыт до конца, потеряли все.

Причем потери идут каждый год

Причем потери идут каждый год. Считать объем продаж за 10 лет вообще не хочется, потому что сумма недопродаж получится просто запредельная. Это значит, что чем раньше будет проведен аудит, тем меньше будет в итоге потеряно. Чем раньше будет проведен аудит, тем раньше начнется трансляция всех идей и реализация всего потенциала.

На закуску рассмотрим аудит товара на примере сгущенного молока. Само сгущенное молоко, аудит которого проводился, в принципе одно из лучших, если не самое лучшее на рынке. Но вот трансляция идей хромает. Соответственно хромает реализация потенциала данного товара и как следствие имеются огромные, просто непозволительные недопродажи.

Быстрая максимизация продаж товаров и услуг

Быстрая максимизация продаж товаров и услуг

Как и во втором случае, было выявлено 10 идей, трансляции по которым не было. Список идей включает в себя следующие: узнаваемость, инновационность, стильность, дружелюбие, сбалансированность, эргономичность, заботу, лидерство, безопасность, эталонность. Если бы шла трансляция идей, ценность сгущенного молока была бы на 10 пунктов выше.

...максимизация продаж не была достигнута...

Как и почему так получилось – разбираться не будем. Факт есть факт и он состоит в том, что максимизация продаж не была достигнута, хотя добиться ее было бы просто. В результате сгущенного молока при приложении минимальных усилий, без снижения цены, при той же численности рабочих и специалистов можно было бы продавать существенно больше.

От большего объема продаж лучше всем, а недопродажи приводят к постоянно и непрекращающейся трансляции соответствующих ощущений руководства по вертикали. С итогами аудита сгущенного молока можно ознакомиться, изучив соответствующую диаграмму, представленную выше. Сумма потерь недопродаж по данному случаю считается очень легко.

Как остановить падение продаж

Как остановить падение продаж

Если есть желание попрактиковаться, можно попробовать посчитать самостоятельно по предложенной выше схеме. В схему нужно просто подставить сумму продаж сгущенного молока. Чтобы уменьшить объемы недопродаж сгущенного молока либо вообще избежать их, надо просто начать трансляцию всех идей, реализация которых возможна с его помощью.

Максимизация продаж - это просто

Максимизация продаж - это просто. Организовать трансляцию дополнительных идей можно резко и тем самым резко поднять ценность сгущенного молока и как следствие его продажи. Но можно поступить и более разумно, начав постепенную трансляцию дополнительных идей. Почему так лучше? Потому, что трансляция каждой дополнительной идеи – это информационный повод.

Соответственно появляется 10 дополнительных и приятных потребителю поводов для общения с ним. Известно, что для того, чтобы продать человеку что-то, нужно сделать с ним 7-8 касаний. Поэтому каждый дополнительный повод увеличивает шансы на итоговый благоприятный исход. Шанс выпадает редко и им нужно обязательно воспользоваться.

Максимизация продаж с помощью аудита товара

Максимизация продаж с помощью аудита товара

Итак, аудит товара позволяет выявить уже имеющиеся у него, но еще нереализованные возможности, нереализованный потенциал продаж, недопродажи. Особенно надо подчеркнуть, что возможности у товара уже имеются, их не надо создавать, не надо вкладывать время и деньги в их создание, их просто надо реализовать и тогда получится максимизация продаж. 

Аудит товара – это то, что вам нужно

Примеры аудитов товаров показали, что часто не реализованы просто огромные возможности, которые могут превышать уже реализованные. Причем ситуация характерна для всех товаров. В такой ситуации аудит напрашивается сам собой. Да, аудит товара – это затраты денег, хоть небольших, но денег. Также потребуются некоторые затраты времени. 

Заработать потерянные деньги тяжелее и дороже, чем провести аудит. Причем все равно придется понести затраты времени и приложить дополнительные усилия. Гораздо выгоднее потратить деньги и время на то, чтобы взять уже принадлежащее тебе. Хотите превратить недопродажи в продажи и соответственно деньги? Аудит товара – это то, что вам нужно. Хотие его провести? Обращайтесь

Топ-маркетолог: Павел Бернович