Начитался и наслушался про скрипты продаж. Везде о них только и говорят, создается впечатление, что их используют уже все, кроме меня. Пару раз уже даже сам на себе ощутил их действие, поэтому поверил и купил готовый скрипт продаж. Пробую применять у себя, но ничего не получается, даже наоборот, как-то труднее стало общаться с клиентами.
Обращался к разработчикам скрипта, они говорят, что с ним все в порядке, что у всех работает, должно работать и у меня. По их словам, я что-то не так делаю. Предлагают мне пройти у них какое-то обучение. Мне как-то не верится, что обучение поможет. Хотелось бы узнать ваше мнение по этому поводу. Вы часто даете советы людям и со многими советами я согласен, поэтому к вам есть доверие.
Олег Васильев, Москва
Что вам даст готовый скрипт продаж
Чтобы ответить на ваш вопрос, нужно заглянуть, так сказать, вовнутрь скрипта продаж, посмотреть на его суть. Внешне почти любой скрипт продаж выглядит обычно красиво и логично. Но внешность, к сожалению, как известно часто бывает обманчива. Взгляд вовнутрь скрипта позволит понять как, за счет чего и почему он работает. Так мы сможем понять механизм продаж.
По своей сути скрипт продаж – это инструмент передачи информации покупателю. Точнее не просто передачи информации, а такой передачи информации, которая воздействует на клиента. Фактически речь идет о передачи идеи, потому что информация – то из чего она состоит. Он обычно применяется при личных продажах, когда общаешься с покупателем по телефону или с глазу на глаз.
С помощью этого инструмента продавец транслирует или другими словами передает покупателю идею, которую можно реализовать с помощью данного товара. Идея передается постепенно, по элементам, по кирпичикам, потому что сделать это сразу при личных продажах нереально. После того, как идея передана покупателю, у него возникает желание реализовать идею и соответственно желание сделать покупку, потому что без товара реализация идеи невозможна.
Если покупателю посредством скрипта передается нужная идея, тогда выигрывают все, потому что все стороны получают планируемый ими результат. Производитель и продавец реализуют товар и получают причитающиеся им за продажу товара деньги. Покупатель получает возможность реализации идеи и бонус в виде наслаждения, потому как реализация идеи приносит удовольствие. Так устроен наш мир, что удовольствие – это награда за реализацию идеи.
Правильный готовый скрипт продаж
Человеческий мозг имеет так называемый «центр удовольствия». Реализованная идея воздействует на него и человеку становится приятно. Каждый может вспомнить тысячи подобных случаев и убедится в правдивости этих слов. Однако если скрипт передает не ту идею, которую нужно, тогда теряют все. Производитель и продавец теряют деньги, а покупатель возможность реализации идеи и удовольствие, которое он мог бы получить, если бы была передана нужная идея, потому что нет результата.
Почему нет результата? Потому что, что иногда вместо сприпта продаж используется псевдоскрипт продаж. То, что бывают скрипты и псевдоскрипты – это нормально. Например, есть полезные грибы, а есть вредные. Так и здесь. Псевдоскрипт – он красивый, также как и некоторые вредные грибы. Однако если скрипт продаж товаров нацелен на то, чтобы создать желание использовать товар, то псевдоскрипт нацелен на то, чтобы найти слабые места покупателя, надавить на них и вынудить тем самым сделать покупку.
Понятно дело, что в итоге покупатель будет недоволен. Прежде всего, потому, что товар он купит, а идеи для реализации у него не будет, поэтому, что с ним делать непонятно, да и удовольствие это не приносит, а наоборот много проблем. Если скрипт продаж в итоге приводит к желанию купить еще, то псевдоскрипт продаж надолго отбивает вообще любое желание покупать. Про повторные покупки при таком скрипте речь не идет, можно получить только одноразовые.
Почему не работает скрипт продаж
Итак, по вашей ситуации. Сам скрипт вы не предоставили, поэтому сказать, почему именно он не работает невозможно. Можно только предполагать. Первая возможная причина – вам продали псевдоскрипт продаж. К ним у многих людей уже выработался определенный иммунитет, поэтому у вас ничего и не получается. Другими словами, вам продали скрипт продаж с устаревшей идеей, поэтому он не работает.
Зная, что к ним могут применить псевдоскрипт, который приносит только проблемы, а не удовольствие, покупатели стараются избежать покупок, как и всего того, что им неприятно. Вторая причина – вам продали работающий скрипт продаж, но вы не прокачаны идеей, которая за ним стоит.
Возможно, поэтому вам и предлагают пройти обучение, в процессе которого вы прокачаетесь идеей. Почему важно быть прокачанным можно узнать, если прочитать про скрипт продажи товаров. Однако в связи с тем, что обычно сначала идет прокачка идеей, а потом уже делается техническое задание для скрипта продаж, то с большей долей вероятности, вам предложили псевдоскрипт продаж, поэтому у вас ничего и не получается при работе с ним.
Где взять эффективный скрипт продаж
Суть в том, что спрос формирует идея, которая передается покупателю. Чтобы идею передать, нужно самому иметь ее в себе. Если идеи нет, то и передавать нечего. Чтобы проникнуться идеей, нужно ей прокачаться. В ноомаркетинге для прокачки применяется леграмма.
Вам, прежде чем заказывать готовый скрипт продаж, нужно было обзавестись леграммой и прокачаться идеей
Вам, прежде чем заказывать готовый скрипт продаж, нужно было обзавестись леграммой и прокачаться идеей. В итоге вы смогли бы сами создать реально работающий скрипт, и не пришлось бы его заказывать. Лучше вас ваш товар вряд ли кто знает, поэтому заказывать готовый скрипт продаж целесообразно только тогда, когда нет времени самому этим заниматься и то только у тех, у кого есть леграмма под ваш товар.
Если создатель скрипта не имеет леграмму под ваш товар или хотя бы очень большой опыт продаж ваших товаров, то он с почти 100% вероятность не сможет создать качественный скрипт продаж. Все, что он сможет предложить – это псевдоскрипт, воздействующий на слабые места покупателей. Такой скрипт иногда тоже работает, но он как было сказано – одноразовый. Вам же выгодно иметь постоянных клиентов, которые будут покупать у вас часто, и приходить конкретно к вам.
Как проверить эффективность скрипта продаж
Деньги на то, чтобы получить готовый скрипт продаж вами затрачены. Чтобы они в итоге оказались потрачены не зря, целесообразно провести аудит скрипта продаж и определить, какую идею он транслирует покупателю и транслирует ли вообще. После будет понятно, что с ним делать.
Как уже было сказано, только идея, внедренная в покупателя, создает у него искреннее желание сделать покупку. Только искренняя покупка – это гарантия того, что покупатель уйдет довольный и не захочет вернуть товар.
В любом другом случае продажа всегда лотерея и всегда приходится сидеть и думать, вернется ли покупатель с товаром, чтобы отдать его назад и забрать деньги или нет, когда поймет, что купил не то, что ему нужно.
Чтобы продажи были искренние, вам следует обзавестись леграммой под свой товар и прокачаться соответствующей идеей. Это позволит вам передавать покупателю нужную идею и тем самым мотивировать его на покупку, которая будет искренней.
Передавая идею покупателю, вы передаете ему повод для использования товара. Товар, под использование которого есть повод, воспринимается как нужный, а вот товар, под использование которого нет повода, воспринимается как ненужный. Нужные товары покупатели оставляют себе, а ненужные возвращают.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
Нужна дополнительная информация об эффективных продажах? Читайте бесплатные статьи по продажам. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите «задать вопрос».
