Редко когда найдешь владельца или директора розничного магазина, а также владельца или директора компании, занимающейся оптовыми продажами, который доволен объемами продаж на 100%. Это в принципе касается не только тех, кто занимается продажами, ведь и производитель и тот, кто отказывает услуги, они ведь тоже заинтересованы продавать больше.
Такое положение дел вполне естественно, потому что денег, а их можно получить только через продажи, никогда много не бывает. При этом, чем больше денег, тем больше их хочется, потому что растут потребности. Соответственно, каждый раз, когда денег не хватает, возникает мысль провести какие-то мероприятия, которые позволят увеличить объем их поступления. Такие мероприятия называются стимулированием продаж.
Методов стимулирования продаж изобретено много и каждый из них хорош по-своему. Поэтому каждый выбирает метод на свой вкус и по своим возможностям. Если применяется не один метод, а несколько, тогда можно говорить, что применяется система стимулирования продаж.
Система стимулирования продаж включает в себя такой известный метод как PR. Хорошая PR — компания позволяет увеличить объемы продаж, причем, иногда существенно. Метод хороший, но довольно таки энергозатратный, долгий по исполнению и часто достаточно дорогой. На счет цены разговор особый. Обычно нет стандартной цены на PR-компанию, и она часто зависит от размеров компании, которая хочет ее осуществить, ее амбиций, а также ее возможностей.
Так для небольшой компании, цена PR-компании может составлять около 20000 долларов США. Один только сценарий обойдется в сумму 1000-5000 долларов США, а иногда еще дороже. Если привлекать известных личностей, то стоимость PR-компании может быть вообще фантастической. Однако и эффект от такого мероприятия достаточно хороший, он может достигать 1000% и более от вложенных средств.
Эффективная система стимулирования продаж
Другими словами, на каждый вложенный доллар США, можно получить 10 долларов США дохода, а иногда и больше. Это делает PR хорошим дополнением к основным методам продаж. Вместе они дают отличный результат. Конечно, судя по тому, какие получаются доходы на каждый вложенный доллар, можно смело заявить, что PR – компания просто отличный метод. Он, в случае если является качественным, позволяет достигать всех поставленных целей, а также создать большое число потребителей.
По этой причине для некоторых компаний он выступает как основа бизнес процессов. Однако такой метод могут применять довольно крупные компании с большими амбициями и возможностями, потому как если компания недостаточно большая, она не сможет обслужить всех созданных потребителей. В этом случае выгоды будут не такими и большими, да еще могут быть и потери, потому, что созданных за потребителей могут начать использовать другие компании, причем совершенно бесплатно для себя.
Другими словами, тем же магазинам, например, по продаже белья, продуктов, мобильных телефонов, да и вообще всем магазинам, которые не входят в сеть, заниматься пиаром получится очень дорого. Таким игрокам рынка лучше поискать другие методы стимулирования продаж.
Еще один метод стимулирования продаж – это всем известная реклама. Она достаточно широко применяется. Она позволяет достигать результаты, но не всегда и не в той мере в какой на нее рассчитывали. При этом это достаточно дорогой метод. Для того, чтобы реклама действительно работала, объем затрат на нее должен составлять 3-5 процентов от объема продаж, а иногда и больше.
Другими словами, если оборот вашей компании составляет 1 миллион долларов США в год, то для того, чтобы реклама приносила эффект, затраты должны составлять 30-50 тысяч долларов США и при этом реклама должны быть очень качественной. В случае, если доходы равняются 10 миллионам долларов США, то затраты на рекламу должны быть не меньше 300-500 тысяч долларов США.
Для некоторых сумма в 300-500 тысяч долларов США уже пугающая, а посему мало кто столько тратит. Соответственно, если эффективность PR-компании с ростом размеров компании растет, то эффективность рекламы наоборот, как правило, падает.
Некоторые до сих пор применяют еще один метод стимулирования продаж, точнее несколько методов, которые, по сути, являются близкородственными. Речь идет о талонах, купонах и разного рода карточках. Их можно смело включать в план продвижения товара. Эти методы кажутся очень простыми, и по этой причине часто используются.
Однако чтобы понять истинную ценность данных методов, их нужно масштабировать, т.е. необходимо посмотреть, как они работают при больших масштабах. Тут картина получается не очень интересной. Так, стоимость одного талона, купона или карточки при больших объемах их производства примерно равна 1 центу, хотя где-то возможно есть и дешевле. Это значит, что если нам нужно охватить 1 млн. потенциальных потребителей, нам надо напечатать 1 млн. купонов, это где-то 10 тыс. долларов США.
Все это при условии, что каждый купон, талон или карточка действует на потребителя так, что он покупает товар или услугу. Но это не реально, потому что на очень малое число людей действует такой инструмент с первого раза. Чтобы он действительно начал действовать, на одного человека должно приходиться 10, а лучше больше талонов, купонов или карточек, а значит, только стоимость изготовления приближается уже к цифре 100000 долларов США.
Напечатать купоны это еще половина дела. Для того чтобы они начали работать их нужно раздать потенциальным покупателям. Трудно себе представить, сколько нужно потратить, чтобы раздать 10 миллионов купонов, но цифра тут будет очень немалая. Понятно, что никто не будет распространять бесплатно, а посему на передачу нужно затратить деньги. При этом самая трудная задача состоит в том, чтобы передать каждому покупателю минимум по 10 единиц таких стимуляторов сбыта.
Сделать причем это нужно за достаточно короткий срок, ибо в противном случае потенциальный покупатель будет забывать, что получал эти стимуляторы. В итоге, компания по стимулированию продаж через данный метод очень дорого обойдется заказчику. Эффект от такой компании очень низкий, он не превышает 10%, чаще всего это и вовсе 1%. Это значит, что на каждый доллар США получается не больше 10 центов доходов в случае, если сильно повезет и 1 цент в стандартной ситуации.
Как видно, система стимулирования продаж – это большой простор для творчества. Методов действительно очень много. Еще одним методом, который, как правило, используют молодые компании, являются объявления в газете. Цена такой рекламы достаточно низка и составляет 20-200 долларов США в зависимости от газеты и размера объявления. Это надо признаться очень слабый метод.
Его слабость связана с тем, что из всех людей, которые прочитают газету, журнал или другое СМИ, где размещено объявление, оно заинтересует не больше 10% читателей. Обратятся в компанию максимум 10% из тех, кто прочитал объявление, потому что аналогичных объявлений обычно много.
Приобретут товар или услугу, которые предложены в объявлении не больше 10% из тех, кто обратился в компанию. В купленном товаре или услуге прибыль в среднем составляет 20%, а значит, эффективность объявления в газете 0.02%. На каждый вложенный рубль, эффект получается 2 цента и это мало.
В качестве метода стимулирования продаж можно также рассматривать и систему скидок, ведь система стимулирования продаж включает и их. Конечно, скидки позволяют увеличить объемы продаж, но вот цена, которой это достигается, часто достаточно высока. Скажем так, если скидки составляют 5%, то значит, из 100 долларов, 5 тратиться на то, чтобы получить эффект.
Тут получается, что каждый вложенный доллар дает в 20 раз больше долларов. Это в принципе хороший результат, но он видится хорошим только в первом приближении. Но вот людей, которые готовы приобрести товар в случае 5%, скидки достаточно мало. В принципе люди, которые покупают с такой скидкой в 95% случае и так приобрели бы товар или услугу. Поэтому можно сказать, что тут идут прямые затраты, прямые потери в сумме 5% на каждый вложенный доллар США.
Если сложить все плюсы и минусы, то суммарный эффект от скидок обычно отрицательный. При этом надо отметить, что скидки — это сигнал для покупателя. Благодаря скидкам он знает, какой товар хорошо продается, а какой плохо. Как правило скидки дают на те товары, которые не очень хорошо продаются. По этой причине скидки надо применять очень аккуратно.
Если предложить еще большие скидки, скажем так в размере 50-70%, как обычно делается на распродажах, можно добиться увеличения объемов продаж. Они, конечно же, выполняют свою роль, стимулируют продажи. Но вот результат таких продаж, достаточно сомнительный, точно также как и прибыль от таких продаж достаточно сомнительная.
Соответственно, скидки целесообразно рассматривать не как инструмент стимулирования сбыта, а как инструмент быстрого возврата денежных средств, т.е. превращения товара в деньги. С этой ролью скидки справляются достаточно хорошо, поэтому их для данной цели и целесообразно применять. С целью же стимулирования продаж, лучше применять другие методы, выгода от которых действительно очевидна. Например, можно читать статьи по продажам.
Как быстро поднять продажи
Делать это можно как самому директору или учредителю или, если нет времени на это, можно обязать читать статьи по продажам сотрудников, занятым в сфере продаж. Свой опыт это хорошо, но и чужой опыт тоже бывает весьма полезным.
Одним из самых эффективным методов стимулирования продаж является «прокачка продавца». Суть метода состоит в том, чтобы загрузить в подсознание продавца идею, которая соответствует товару, который он продает. В результате такой продавец становиться очень эффективным, потому что идея, которая в него внедрена, воздействует на него и стимулирует его продавать, продавать и еще раз продавать товары или услуги.
Стоимость прокачки достаточно мала и составляет от 100 до 200$ на каждого продавца. Эффект от прокачки достигает 100%, а иногда и более. Это значит, что эффективность продавца повышается очень существенно. Метод доступен компаниями всех размеров и одинаково эффективен для компаний всех размеров. При этом, эффект реализуется исключительно в том магазине или в той компании, которая прокачала продавца, в отличие от других методов, результатами которых могут воспользоваться конкуренты.
Прокачка продавца работает всегда на 100%, потому, что работа идет с человеком, который в принципе готов купить, но ему не хватает мотивационной энергии. Такой человек сам приходит в магазин и хочет совершить покупку, но его мучают сомнения. Прокачанный продавец создает у потенциального покупателя критический объем мотивационной энергии, в результате чего у него пропадают сомнения и наоборот, возникает чувство счастья.
В результате создания критического объема мотивационной энергии потенциальный покупатель проходит точку невозврата, после чего уже не может отказаться от покупки и гарантированно совершает ее. Если покупатель не совершит покупку, мотивационная энергия начинает на него давить, и он начинает чувствовать дискомфорт, а дискомфорт неприятен ему и он старается его избежать.
Все говорит о том, что прокачка продавца наиболее эффективный метод в том случае, если нужно быстро и недорого увеличить объемы продаж. Если компании нужна эффективная система стимулирования продаж, то «прокачка продавца» – это то, что должно обязательно использоваться. Чтобы она получилась максимально качественной целесообразно получить соответствующие консультации по продажам
Топ-маркетолог: Павел Бернович
ПОДЕЛИТЬСЯ:
