Стимулирование розничных продаж для их увеличения

от | 20.04.2020 | СТАТЬИ ПО ПРОДАЖАМ

Стимулирование розничных продаж – это отличный способ существенно нарастить их объемы. Как показывает практика, самое перспективное направление стимулирования – работа с продавцом. Продавец – очень важный человек для любого магазина. Он находится на острие атаки, ведь именно он вступает в непосредственный контакт с покупателем.

Стимулирование розничных продаж до максимума

От его действий зависит, состоится продажа или нет. Однако, несмотря на всю важность продавца, он такой же человек, как и все, а значит он также как и все работающие люди, может «сгореть на работе». Если это случается, то помочь продавцу трудно, чаще всего ему ничего не помогает, кроме одного хитрого метода под названием «прокачка продавца».

Самое интересное, что делать ее можно совершенно бесплатно. Другими словами – частично маркетинг магазина можно организовать совершенно бесплатно. Прокачивается продавец идеей товара, который он продает. Прокачка продавца – это то, что лучше всего обеспечивает стимулирование розничных продаж, причем обеспечивает на долгий срок. 

Эффективное стимулирование розничных продаж

Эффективное стимулирование розничных продаж

Это связано с тем, что именно идея товара, но только тогда, когда она активная, «зажигает» продавца, причем делает это изнутри. Активная идея – это словно атомный реактор, который вырабатывает энергию, которую продавец тратит на свою работу. Сгоревший продавец, конечно же, будет ходить на работу, но вот реально работать он не будет.

Эта энергия и создает у покупателя желание

Сгоревший продавец имеет внутреннюю энергию только для того, чтобы ходить на работу, но не продавать. Внутреннюю энергию как раз и создает идея. Когда она слабая, создается мало энергии и внешне это как раз и выглядит, будто «человек сгорел». Сгоревший продавец не может продавать потому, что не может создавать  мотивационную энергию у покупателя.

Мотивационная энергия это, не что иное, как желание купить товар. Фактически в процессе продажи продавец передает часть своей энергии покупателю, накачивает ей покупателя. Эта энергия и создает у покупателя желание. Если у продавца нет энергии, то он ее соответственно и передать не может. Если у продавца есть энергия, то он ее может передать.

Методы стимулирования розничных продаж

Наращивание продаж

Каждый раз, когда происходит продажа, энергия расходуется, потому что передается покупателю. Но, если идея активная, то энергия сразу же возобновляется. Именно активная идея и создает ее для того, чтобы возобновить энергетический потенциал продавца. Пока идея активная, она снова и снова создает у продавца энергию и он может хорошо продавать. 

С ее помощью продавец надолго и мощно прокачается идеей товара и зарадятся энергией

Как только активность идеи падает, выработка энергии снижается, энергетический потенциал не успевает восстановиться и продавец начинает «сгорать». Но продавать то надо, никого ведь не волнует, сгорел продавец или нет. В этом случае, если не провести стимулирование розничных продаж через прокачку продавца идеей, их объем будет падать.

Можно конечно отправить продавца в отпуск, но этого хватит ненадолго. Можно еще заставить его читать качественные статьи по продажам. Это не так эффективно, как прокачка, но тоже действует. Самый эффективный способ прокачки – работа с леграммой товара. С ее помощью продавец надолго и мощно прокачается идеей товара и зарадятся энергией.

Стимулирование продаж в розничной торговле

Стимулирование продаж в розничной торговле

Чем сильнее продавец прокачался идеей, тем она более активна. Чем более активна идея, тем больше энергии она создает и тем больше у продавца энергии чтобы продавать. Чем сильнее продавец прокачан идеей, тем больше товаров он может продать. Например, один продавец может быть накачан энергией на 100 баллов, другой на 50, а третий на 120 баллов.

Соответственно, каждый из продавцов может создать разное количество покупателей

Соответственно, каждый из продавцов может создать разное количество покупателей. Создает он их из посетителей магазина. Если на создание одного покупателя тратится один балл, то получается, что тот, кто накачан энергией на 100 баллов, создаст 100 покупателей, тот, кто на 50, создаст 50 покупателей и 120 создаст тот, кто накачан 120 баллами энергии.

Больше они создать просто не смогут и если в магазин придет большее количество посетителей, то они уйдут без покупки, потому что продавец не сможет выполнять свою функцию, он не сможет ничего продать. Он конечно пообщаться с покупателем, сделает все положенные процедуры, но не передаст ему энергию и не вызовет у него желание купить товар.

Качественное стимулирование продаж

Как повысить продажи

Недостаточно энергичный продавец – это реальные потери для магазина. Магазин, в котором продавец недостаточно прокачан, теряет очень большое количество не просто клиентов, а уже почти готовых покупателей. Они приходят в магазин в надежде на то, что у них создадут желание что-то купить, но уходят без покупки, потому что никто этого желания не создал.

Покупатель пойдет искать другой магазин с энергичным продавцом

Но это еще половина беды. Еще одна половина беды состоит в том, что покупатель запомнит, что магазин не имеет энергичного продавца и скорее всего не пойдет в него больше. Он затратил свою энергию, пришел в магазин, но никто ему ее не компенсировал. Получается, что покупатель потратил свою энергию зря, но ведь природа не терпит пустоты.

Покупатель пойдет искать другой магазин с энергичным продавцом, чтобы больше чувство пустоты у него не возникало. Малоэнергичный продавец – это конечно плохо, но лучше чем когда продавец вообще без энергии. Такое реально бывает, реально бывают случаи, когда продавец вообще не накачан энергией даже на один балл и вообще не может продавать. 

Инструменты стимулирования розничных продаж

Инструменты стимулирования розничных продаж

Продавец не может продавать тогда, когда не поработал с леграммой товара и в него не внедрена идея, которая соответствует данному товару. В этом случае он вообще не может передать энергию покупателю и превратить его в потребителя, другими словами, такой продавец вообще не может вызвать у покупателя желание приобрести товар, чтобы он не делал.

Если в компании работает такой человек, то продаж от него можно не ждать

Если в компании работает такой человек, то продаж от него можно не ждать. Продать он сможет только такому покупателю, над которым поработал энергичный продавец и который уже готов приобрести товар и просто ищет кого-то, кому можно отдать за него деньги. Понятное дело, что такого продавца держать в штате нецелесообразно, потому что он лишнее звено.

Чтобы он стал полезным, его нужно прокачать идеей. Только после этого в нем начнет вырабатывать энергия и только после этого он сможет создать потребителей для товаров, которые продает. Соответственно даже в безнадежной ситуации стимулирование розничных продаж через прокачку продавца посредством леграммы товара приносит свои плоды. В такой ситуации плохие продажи получить невозможно. 

Долговременное стимулирование розничных

Как поднять продажи

Есть еще одна очень интересная ситуация. Она состоит в том, что в некоторых людей, в некоторых продавцов нужную идею нельзя внедрить вообще. Соответственно, такой человек никогда не сможет стать настоящий продавцом данного товара. Это не говорит, что он не сможет вообще продать что-то, наоборот, другие товары такой человек может продавать лучше других.

По указанной причине, при наборе продавцов нужно проявлять осторожность

По указанной причине, при наборе продавцов нужно проявлять осторожность. Осторожность предполагает, что нужно следить за тем, чтобы к вам не попал человек, который не может продавать данный товар в принципе. Чтобы узнать сможет или нет продавец продавать данный товар, нужно дать ему поработать с леграммой товара и посмотреть внедряется ли в него идея. 

Если идея не внедряется – это единственный случай, когда стимулирование розничных продаж не получится сделать никаким способом, даже через прокачку продавца. Во всех остальных случаях прокачка позволяет поднять эффективность продавца до максимального уровня. Чтобы достичь этого наверняка, целесообразно также получить консультации по продажам

Топ-маркетолог: Павел Бернович
Продажи – отличный способ дожать клиента. Чтобы научиться это делать рекомендуется читать статьи по продажам. Если их мало, всегда можно получить консультации по продажам от профессионалов и с ними ответы на все вопросы.
ПОДЕЛИТЬСЯ:

Бесплатная экспресс-консультация по продажам

Тренинг “Погружение в бизнес”

ПАВЕЛ БЕРНОВИЧ

ВАМ ПОНРАВИТСЯ

Маркетинговые идеи




Похожие материалы