Построение системы продаж — очень важная и актуальная тема. В связи с этим состоялся мой мастер-класс по продажам на тему «Построение системы продаж». Он получился очень динамичным и интерактивным. Некоторые даже потестировали свои новые продукты хоть и не на большой, но все, же фокус-группе и получили достаточно качественную обратную связь.
Так получилось, что не все кто хотел, попали на него. Причем они заранее об этом говорили и очень просили сделать аудио или видеозапись. Динамика была такова, что на это просто не было времени, даже на то, чтобы делать фотографии. Успел сделать только одну, пока участники не собрались. Специально для тех, кто хотел прийти, но не смог, попытаюсь передать атмосферу мастер-класса и его основные тезисы.
Почему построение системы продаж важно
Тезис №1. Люди хотят реализовывать идеи, и им для этого нужны товары и услуги. Других причин для совершения покупки просто нет. Если под ваш товар или услугу в потребителей не внедрена идея, вы не сможете его продать.
Тезис «№2. Идей у людей много, у кого-то 10, у кого-то 50, у кого-то 100, а у кого-то и 1000. Однако есть финансовые и временные ограничения. Поэтому большинство людей реализует не более 5 наиболее активных идей.
Тезис №3. Тот факт, что люди реализуют в среднем 5 наиболее активных идей, которые их больше всего волнуют, позволяет ввести такое понятие как «ТОП-5 активных идей», за каждой из которых стоит активное желание купить товар или услугу.
Тезис № 4. Если ваш товар способен реализовать идеи из ТОП-5, вам повезло. Если нет, тогда у вас большие проблемы. Вам нужно либо активизировать нужную идею так, чтобы она попала в ТОП-5, либо сделать так, чтобы ТОП-5 трансформировался в ТОП-6 или больше и в него вошла ваша идея.
Тезис №5. Поднять нужную вам идею в ТОП-5 или сделать так, чтобы люди рассматривали ТОП-6 или ТОП-10 идей можно ТОЛЬКО с помощью маркетинга. В этом состоит основная его функция, а сам маркетинг в данном контексте – инструмент поддержки продаж.
Тезис №6. Если у вас нет маркетинга, а есть только продажи и если ваши идеи не входят в ТОП-5 самых активных, тогда вашим продавцам приходится заниматься не только продажами, но и маркетингом, что они редко умеют делать.
Тезис №7. Продажи – это процесс, результат и технология. Продажи как процесс – это последовательных действий. Продажи как результат – фиксация того, что один получает деньги, другой товар. Продажи как технология – это четкий алгоритм.
Тезис №8. Алгоритм продаж зашифрован в формуле AIDA. По своей сути продажи – это проведение покупателя по 4 этапам: привлечение его внимания, создание у него интереса, создание у него желания, побуждение к сделке.
Тезис №9. Человеческий фактор – основная причина низких продаж. Не каждый продавец психологически способен выдерживать алгоритм технологии, поэтому скатывается в «самоволку», что и является причиной срыва продажи.
Тезис №10. Только построение системы продажи товаров позволяет минимизировать воздействие человеческого фактора на процесс продажи и соответственно максимизировать количество совершенных сделок.
Представленные тезисы – это только 1/10 того, что было на мастер-классе. Живое общение всегда лучше, чем чтение текста, ибо он не передает энергетику мероприятия. Поэтому такие мероприятия лучше посещать, чем слушать или читать информацию.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
