Как увеличить продажи пива, если вокруг постепенно открываются конкурентные точки? Как эффективно борьтся с конкурентами? Поможет ли мне бесплатный маркетинг? Реально ли победить конкурентов? Сколько это может стоить?
Как ведется конкурентная борьба
Для начала надо четко понять, какие есть варианты действий или другими словами какие есть стратегии, а потом уже выбрать такую стратегию, которая больше понравится. Как профессиональный маркетолог могу сказать, что вариантов не так много. Это связано с тем, что мы живем в условиях креативной экономики, где конкурентная борьба сосредоточена в сфере креатива.
Когда возрастает конкуренция, есть 4 варианта действий или 4 стратегии. Первый вариант — уйти с рынка и не мучиться. Второй вариант – закрыть глаза и пустить все на самотек. Третий вариант – создать коалицию с конкурентами и вместе развивать рынок.
Четвертый вариант — противостоять конкурентам маркетинговыми инструментами. Как показывается практика, в вашем случае конкурентная борьба – это единственная выигрышная стратегия.
Качественная и эффективная борьба с конкурентами ведется по нескольким направлениям одновременно. Первое направление – это краткосрочные действия. Второе направление – это среднесрочные действия. Третье направление – долгосрочные действия.
Еще один вариант мотивировать покупателей покупать больше.
Если брать краткосрочную стратегию, рассчитанную на борьбу с конкурентами в краткосрочном периоде, прежде всего, нужно сделать покупателям предложение, которое будет интереснее и качественнее чем у конкурентов для чего надо кроме прочего постоянно следить за конкурентами.
Еще один вариант мотивировать покупателей покупать больше. Это можно сделать, если предлагать им акции, скидки, дегустации, либо товар в упаковке большего объема или с большим расходом.
Например, Colgate увеличила как-то продажи зубной пасты, просто сделав больше отверстие, через которое выдавливается паста. Люди давили с привычной силой, и понятное дело выдавливали за один раз больше пасты.
Нечто подобное можно сделать и в Вашем случае, ведь для покупателя важен не только результат, но еще и процесс, хочется ведь чтобы это процесс продолжался больше времени, поэтому если будет больше расход продукта, то его надо будет брать больше, чтобы процесс не закончился на самом интересном месте.
Способы конкурентной борьбы
Если брать среднесрочную стратегию, рассчитанную на борьбу с конкурентами в среднесрочный период, то в данном случае конкурентная борьба может осуществляться посредством запуска и продвижения программы лояльности. В этой связи можно предложить, например накопительную карточку.
Накапливаться могут как бонусы, так и живые деньги, которые потом можно потратить на покупку реальных товаров. Один из вариантов накопительной системы – это предложение бесплатного товара в случае покупки определенного количества товаров за деньги. Например, каждый 10 товар может быть бесплатным.
Предлагать можно и варианты, когда получаешь некие бонусы, если приводишь друга, т.е. можно взять некоторые элементы от МЛМ маркетинга. Другими словами, каждого покупателя можно сделать еще и продавцом или агентом. Например, если кто-то становится покупателем по рекомендации агента со ссылкой на его карту, тогда агенту зачисляется некоторый процент от суммы покупки.
Вариантов для реализации долгосрочной стратегии много и в этом ее основное преимущество
Если брать долгосрочную стратегию, рассчитанную на борьбу с конкурентами в долгосрочный период, то поработать нужно будет уже намного серьезнее. Вариантов для реализации долгосрочной стратегии много и в этом ее основное преимущество. Первый из них — использовать самую популярную сейчас формулу бизнеса и делать это лучше других.
Второй вариант из наиболее популярных – это четкая специализация. Очень часто долгосрочная конкурентная борьба осуществляться именно посредством специализации. Для специализации очень важно выбрать какую-то идею и продвигать ее с целью создания потребителей именно под эту идею.
В качестве таковой, например, может выступать идея цены товара (дешево, бюджетно, дорого, очень дорого, максимально дорого). Может выступать идея какой-то профессии (специальный товар для водителей, строителей, депутатов и так далее).
Также это может быть идея какого-то повода (праздник, знакомство, деловая встреча и так далее). Идей может быть очень много, выбрать нужно именно ту, которую сможете реализовать лучше других за счет имеющихся возможностей и конкурентных преимуществ и получить успешный товар.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
