Работаю в компании, которая занимается продажами кофе. В связи с кризисом сказали придумывать новые идеи для увеличения продаж. Хорошую идею придумать трудно, часто ее проще найти. Нашла на вашем сайте консультации по маркетингу, разные идеи по увеличения продаж и анализ рынка кофе.
Особенно заинтересовала консультация про маркетинг автомобилей. Подозреваю, что примерно таким же, как в ней описано способом, можно увеличить и продажи кофе. Или я что-то не так понимаю? Если я не права, опишите в общих чертах схему, по которой проводится маркетинг кофе.
Время попробовать новый маркетинг кофе
Совершенно верно, раз уж вы дилер, а не производитель, то для вашей компании маркетинг кофе – это ретрансляция идей производителей кофе, дилером которых вы являетесь. Например, Nescafe использует магические слоганы «Время для Nescafe» и «Вся сила вкуса и аромата». На основании первого слогана совершенно очевидно, что идет трансляция идеи «отдых – это кофе Nescafe».
Эта идея внедряется в потребителей и потом воздействует на них так, что каждый раз, когда человек, который ей проникся, имеет время для отдыха, он старается потратить его именно на то, чтобы выпить кофе Nescafe.Для него слова отдых и кофе Nescafe становятся синонимами, он просто не представляет, что можно отдохнуть как-то по-другому.
Если все же такой человек отдыхает без кофе, он постоянно ощущает, что ему чего-то не хватает, мысли о кофе во время отдыха его никогда не покидают. Надо сказать, что сделано все очень грамотно, сразу видно, что маркетинг в Nestlé S.A. на очень высоком уровне.
Общая схема маркетинга кофе представлена на картинке выше. Обычно применяется только этот этап, хотя есть и другой, речь о котором ниже. Как видно, идеи, которые транслируются с целью создания спроса на кофе, генерирует производитель. В том числе способ донести идею — красивый слоган.
Это одна из основных его задач. В свою очередь задача дилера кофе – правильно понять эти идеи и создать коммуникацию, которая их ретранслирует. Ретрансляция осуществляется посредством листовок, буклетов, каталогов, баннеров, билбордов, ТВ и радиорекламы, сайта и так далее.
Маркетинг кофе с максимальной эффективностью
Надо отметить, что обязательное условие для ретрансляции идеи – наличие креативной составляющей, потому как только новизна создает мотивацию. Еще одно условие — должна идти ретрансляция именно идеи производителя. Ничего своего добавлять не нужно, нужно просто грамотно передать идею, иначе она не будет работать.
Если в человека внедрена идея «отдых – это кофе», а вы ему ретранслируете идею «работа – это кофе», то потребитель вас не поймет, пазл в его голове не сойдется, реализация идеи не будет запущена, как следствие будет низкая конверсия и слабые продажи.
Кто умеет это делать дешево и качественно – из того и получается хороший дилер кофе
Раз уж дилер занимается ретрансляцией идей производителей, то ему нужны прокачанные данными идеями специалисты, только они смогут обеспечить продажи кофе, только они смогут запускать нужные мотивирующие схемы в головах потребителей. Фактически бизнес дилера кофе состоит в том, чтобы прокачивать своих работников идеями производителей кофе.
Кто умеет это делать дешево и качественно – из того и получается хороший дилер кофе. Кто не умеет это делать, не сможет выдержать как конкуренцию, так и требования производителя. Рано или поздно «слабак» покинет рынок, отдав свою долю более грамотному конкуренту. Если дилер не хочет вылететь с рынка, он может обратиться за помощью к консультанту по маркетингу.
Как запустить правильный маркетинг кофе
Еще раз хочу подчеркнуть, что самый важный актив дилера это прокачанные специалисты, потому что только специалист, который прокачан нужной идеей, может ретранслировать ее дальше вплоть до конечного потребителя. Если специалист не прокачан идеями производителя кофе, он транслирует другую идею, обычно какую-то свою личную. Ясное дело, что трансляция такой идеи может создать спрос на что угодно, но только не на кофе.
Безусловно, хороший дилер должен также понимать, что маркетинг кофе – это не только ретрансляция идей производителя, но и сбор обратной связи от потребителей. Фактически получается своеобразный замкнутый круг, представленный на картинке выше. Этой второй этап процесса маркетинга, он применяется очень редко, поэтому его обычно не имеют в виду.
Суть в том, что идеи имеют свойство реализовываться, а это значит, что постоянно нужно искать новые идеи, которые можно реализовать с помощью кофе. Подсказки могут дать, в том числе сами потребители, поэтому очень важно иметь от них хорошую обратную связь.
Дилер собирает обратную связь, систематизирует ее и далее она передается производителю
Кроме подсказок, потребители рассказывают, в том числе и о своей реакции на транслируемые идеи. Дилер собирает обратную связь, систематизирует ее и далее она передается производителю. Качественно организовать все это может только маркетолог-практик.
Компетентные специалисты производителя анализирую ее, и в итоге определяют, какие новые идеи можно транслировать потребителям, чтобы создавать спрос на кофе. В том числе обратная связь позволяет понять, какие идеи уже реализует потребитель и потом предложить ему реализовывать их посредством кофе.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
