Я являюсь региональным менеджером по продажам в Федеральном сервисе для ресторанов и служб доставки. Предлагаю ресторанам и службам доставки подключиться к нашему каталогу. Для них мы предоставляем возможность получать от нас готовые заказы на доставку. Последнее время от ресторанов поступают отказы следующего плана: 1) У нас есть свой сайт и своя система продвижения, размещаться, где либо мы не хотим тем более платить процент. 2) Если мы у вас разместимся, то люди будут переходить по запросу нашего ресторана к вам и заказывать у вас (что, в общем, то так и есть).
Вадим
Каков жизненный цикл услуги
Маркетинг услуг — это не так просто, как кажется с первого взгляда. По вопросу, подобному вашему, ко мне обращаются очень часто. Многие просто не понимают, почему раньше схема работала, а теперь нет, и просят объяснить, в чем причина. Причем все хотят получить внешнюю причину, ведь думают, что виноват кто-то, но не они. Однако основная проблема в том, что люди живут практически как в фильме «ДЕНЬ СУРКА». Каждый день у них одно и то же. В результате кажется, что статичным является весь мир. Однако это не так. Жизнь – это движение. Даже если по себе этого не видите, движение все равно есть. В основе движения лежат идеи. Причем они имеет свойство исчерпываться. Пока человек хочет реализовать идею, ему нужна услуга или товар. Когда он ее уже реализовал, то ему ничего не надо.
Либо когда появляется более интересный и выгодный для него способ реализации идеи, тогда прошлый способ уже не рассматривается. Это приводит к тому, что у всего есть жизненный цикл, в том числе у вашей услуги. Жизненный цикл услуги, которую вы предлагаете, по всей видимости, подошел к концу (схема на картинке ниже), по крайней мере, в том формате, в каком предлагаете вы. Вам нужно либо закрывать проект, либо делать его существенную модернизацию. Клиенты то ресторану нужны, поэтому если им предложить нечто, от чего они не смогут оказаться, вы сможете вернуться на рынок.
Сейчас многие рестораны уже имеют сайты, а самые продвинутые и дальновидные даже приложения
Пока что, как видно из вашего вопроса, в деле создания клиентов ресторанам вы проигрываете этим самым ресторанам и не только им. Действительно, раньше не у всех были сайты. Однако многие клиенты генерировались именно в Интернете, поэтому рестораны теряли ту часть клиентов, которая генерировалась именно в Интернете, если у них не было своих сайтов. Чтобы их не терять, они готовы были платить тем, кто приводил клиентов из Интернета. Сейчас многие рестораны уже имеют сайты, а самые продвинутые и дальновидные даже приложения для мобильных телефонов предлагают. Поэтому интерес к сервисам, подобным вашему, постепенно снижается и скоро он, скорее всего, будет очень скоро близким к нолю.
Ваш сервис сыграл свою роль в развитии рынка и, по всей видимости, это роли уже нет. Суть ведь в том, что ранее списков ресторанов не было. Люди могли не знать, что есть в городе. Поэтому, когда появились списки ресторанов с удобным поиском, люди охотно начали ими пользоваться. Постепенно ознакомившись со списком ресторанов люди, запомнили, что есть и списки стали не нужны. Более, ваша услуга устарела и морально. Сейчас есть специальные приложения на базе карт города, которые определяют местонахождение и по нему предлагают ресторан, с указанием расстояния до него и маршрута. Это намного удобнее, чем смотреть просто список, а потом еще разбираться, где ресторан находится.
Как получить максимальные продажи услуг
Ситуация на рынке поменялась существенно и вам надо тоже меняться. Фактически, посредством брендинга, разнообразных акций, хорошего меню и качественного обслуживания, рестораны сами создают себе клиентов. Вы не участвуете в создании клиентов для ресторанов, вы их перехватываете у ресторанов, а потом перепродаете этим же ресторанам. Раньше вы перехватывали случайных клиентов, которые создались как-то сами по себе и направляли их в ресторан. Когда вы только начинали это делать, жизненный цикл услуги, которую вы предлагали, был в самом начале. Вы действительно были полезны, вы создавали продукт, за который владельцы ресторанов охотно платили.
Сейчас же вы перехватываете уже не случайных клиентов. Можно сказать, что вы рыночные пираты, поэтому ваша услуга не востребована, вам не хотят платить, потому что не видят продукт, который вы создаете. Сам очень часто через поисковики ищу какой-нибудь товар или услугу, но попадаю не на сайт того, кто их предлагает, а на сайт каталога, который за счет получения более высокой позиции в выдаче перехватывает клиентов. Честно говоря – это бесит. Я рассчитывал на одно, а получаю другое. Причем многие каталоги даже контакты не сразу дают. Соответственно, вместо помощи, мне мешают покупать товары или услуги. С «помощью» сервисов я трачу на поиск намного больше времени, чем без них.
Если вы хотите вернуться на рынок, вернуть своих клиентов, то нужно придумать нечто новое
Если вы хотите вернуться на рынок, вернуть своих клиентов, то нужно придумать нечто новое, некий новый продукт и вывести его на рынок. Нужно придумать и реализовать такую схему, которая не перераспределяет клиентов, а создает новых. Если не можете сделать это сами – обращайтесь к специалистам. Если вы начнете приводить в ресторан клиентов, которых они не могут привести сами, тогда за вашими услугами будет стоять очередь. Если вы будете пробовать привести в ресторан тех же клиентов, которых они смогут привести сами, то скоро с вами могут вообще перестать разговаривать. Грань между услугой и пиратством очень тонкая. Пытаться вернуться в прошлое не стоит. Еще никому это не удавалась.
Еще никто не смог запустить заново жизненный цикл услуги, которую он оказывал долгое время. Всегда нужно смотреть вперед, всегда нужно отслеживать ситуацию на рынке, чтобы она не застала врасплох. Так живет весь мир. Например, можно взять компанию Nokia. Когда-то она производила туалетную бумагу и резиновые сапоги. Потом начала производить шины для автомобилей, а потом вышла на рынок мобильных телефонов, где долго время была лидером. Казалось, что их лидерство на этом рынке будет вечным. Чем все закончилось, вы знаете не хуже меня. Они вовремя не заметили некоторые тенденции на рынке и в итоге проиграли борьбу за него, пытаясь повернуть рынок в прошлое.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
