Работаю в компании продающей юридические услуги гражданам и физическим лицам. Задача маркетолога, то есть моя — увеличение продаж. Что сделано: ребрендинг, придуман новый слоган, сайт, напечатана полиграфия и сувенирка.
Всех клиентов красота и стиль новый приводит в бешеный восторг, запущен новый дизайн сайта, в газетах публикуются цикл статей на разные юридические тематики, выпущены скрипты для продающих юристов.
Сайт только начал работать вот-вот запустим эффективную контекстную рекламу. Руководитель говорит — ну это все долгоиграющее — мне надо срочно увеличить продажи — тебе месяц или увольняйся. Вот я и думаю — что же делать дальше?
Эффективный маркетинг юридической фирмы
Категоричное поведение Вашего руководителя выглядит странным. Возможно, Вы оказались в очень неприятно ситуации. Часто бывает, что маркетологов берут на время, чтобы они наладили систему маркетинга. Обращаться в специализированные компании дорого, дешевле нанять маркетолога, который поставит систему маркетинга и организует развитие юридического бизнеса.
Дальше в принципе маркетолог не всегда нужен компании, поэтому его увольняют. Возможно, именно по этой причине Вам и предложили уволиться. Вы наладили маркетинг юридической фирмы и все, больше не нужны. Но это только предположение, я ведь не знаю всей ситуации. Возможно, имело место какая-то недоработка с Вашей стороны и Вам с этим надо разобраться.
Прежде всего, надо четко уяснить, что маркетинг юридической фирмы – это создание для юридической фирмы потребителей, ну или говоря Вашими словами – увеличение продаж юридических услуг. В этом и состоит основная роль маркетинга. Увеличение продаж происходит не напрямую, а через выявление и удовлетворение нужд и потребностей, либо их создание, если все нужды и потребности удовлетворены.
Суть юридического маркетинга
Маркетинг представляет собой совокупность методов, инструментов, технологий и взглядов для реализации этого. По всей видимости, именно на эту суть маркетинга опирается Ваш руководитель и должны опираться Вы. Возможно, проведенные Вами мероприятия не привели к результату, который хочет видеть руководитель и это вызвало его недовольство.
Вообще говоря, Ваши маркетинговые мероприятия должны были привести к возникновению у клиентов желания покупать юридические услуги, но судя по тому, что Вы написали, у них возникла совсем другая реакция. То, что клиенты восхищены – это хорошо, но может указывать на то, что это всего лишь эстетическое удовольствие от внешнего вида полиграфии и всего остального.
Другие словами, Вы, конечно же, удовлетворили их нужду, их потребность, но это не потребность в юридических услугах, а просто эстетическая потребность. То, что Вы сделали красивую полиграфию или сайт – это конечно Вам в плюс, но это не означает, что глядя на эту красоту, клиенты начнут покупать юридические услуги. Маркетинг ровно как и реклама юридической фирмы – это, прежде всего активизация идеи, которая вызывает потребность в юридических услугах, а не активизации эстетической идеи.
Если Вам дорога данная работа, то Вам нужно применять маркетинг юридической фирмы, который ведет к созданию потребностей или удовлетворению созданных потребностей. Для реализации данного маркетинга возьмите список клиентов и пообщайтесь с ними. Составьте анкету, опросите их, а потом разработайте эффективный маркетинговый план и реализуйте его.
План маркетинга
Прежде всего, Вам нужно выявить проблемы, которые у них уже есть и потом предложить продукт, который решает эти проблемы. На это надо было изначально ориентироваться, а не на полиграфию и сайт. Эффективность личного контакта раз в 100 выше, чем эффективность контакта через полиграфию или сайт. Примерный план действий выглядит следующим образом:
— создание базы клиентов с контактами;
— разработка анкеты для опроса;
— опрос клиентов на предмет наличия у них юридических проблем;
— анализ полученных данных;
— разработка продуктов, которые решат юридические проблемы клиентов;
— предложение данных продуктов клиентам.
Надо понимать, что маркетинг юридической фирмы – это очень тесная работа с потребителями, а не полиграфия, сайт и прочее. Основная работа – это сбор обратной связи от потребителей, на основании которой разрабатывается и предлагает то, что решает их проблемы. За решение своих проблем люди будут платить деньги, но они не будут платить деньги за лицезрение красивой полиграфии или красивого сайта.
Собрать обратную связь и получить хотя бы минимальное увеличение продаж можно успеть и за месяц. Может быть и обратная ситуация, Вы соберете обратную связь и окажется, что Ваша компания не предлагает того, что нужно клиентам, поэтому продажи такие низкие. Так что работа по сбору обратной связи гарантировано, даст Вам некоторые козыри для того, чтобы общаться с руководством через месяц и ей стоит позаниматься, прежде всего.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
